Le commerce international offre bien des avantages et des possibilités aux entreprises en croissance. Les chances de succès sont importantes, mais vous devez être conscients des risques encourus et apprendre à les minimiser. Le cas de l’exportateur : Jean Lavoie possède une entreprise d’extrusion de plastique, Plastique Moulage Inc. (nom et société fictifs). Il a récemment décroché deux contrats pour des pièces en plastique pour l’industrie automobile et pour l'industrie de la transformation de produits alimentaires. Jean s’est laissé dire que ce type de produit était voué à un brillant avenir en Amérique latine. Grâce à un contact obtenu auprès de son association professionnelle, Jean participe à un salon professionnel à Chicago. Il y rencontre un représentant d’un producteur brésilien. Il finit par décider de faire un essai avec cette entreprise et d’accepter une commande de 55 000 $. Après vérification (auprès de la banque et d’autres fournisseurs), il constate qu’il s’agit d’une grande entreprise, réputée pour son sérieux. Il envisage tout d’abord une vente «à compte ouvert» mais, après en avoir discuté avec sa banque, se décide pour une lettre de crédit. Jean négocie un contrat de vente avec la société brésilienne, lequel prévoit un paiement par lettre de crédit selon les modalités suivantes : Paiement en dollars américains Marchandises détaillées et expédiées dans un même conteneur Marchandises livrées FOB Transport par mer avant une date limite convenue Paiement «à vue» Le moment venu, la banque de Jean l’avertit qu’elle a reçu une lettre de crédit émise pour le compte de la société brésilienne au nom de Jean et lui envoie l’original de cette lettre de crédit pour examen et suite de la procédure. Jean examine la lettre de crédit pour s’assurer que toutes les modalités prévues dans le contrat de vente y figurent bien. Une fois rassuré sur la conformité de la lettre de crédit, Jean organise le transport des marchandises puis prépare et se procure les documents nécessaires, y compris la facture commerciale, la lettre de change, le connaissement maritime, le bordereau d’expédition et tout autre document figurant sur la lettre de crédit. Jean présente ensuite les documents à sa banque afin d’être payé. La banque de Jean s’assure de la conformité des documents et les transmet à la banque émettrice pour paiement. (Si la banque de Jean avait confirmé la lettre de crédit, la banque chargée de la confirmation aurait alors assumé tous les risques liés à la banque émettrice, y compris les risques politiques, sociaux et économiques propres au pays de la banque émettrice.) La banque de Jean reçoit le paiement de la banque brésilienne et crédite le compte de Jean. À la suite du succès de ce premier essai, Jean accepte une autre commande de la même société, pour un montant de 500 000 $, qui sera expédiée en deux envois séparés. Maintenant rassuré sur la nature de ses relations avec son client et familiarisé avec les procédures à suivre, Jean recourt de nouveau à la lettre de crédit mais, sous la pression de l’entreprise brésilienne, accepte d’allonger le délai de paiement à «30 jours à vue». Il sait qu’en cas de besoin, il peut négocier les lettres de change auprès de sa banque. Au cours des deux années suivantes, la société brésilienne passe plusieurs importantes commandes à l'entreprise de Jean, et règle ses factures par lettres de crédit. Toutes les transactions ont été effectuées à l'entière satisfaction de l’acheteur et du fournisseur.